Ο όρος «ευφυής ενδιάμεσος», όπως εισήχθη και περιγράφηκε από τον Άλκη Ν. Ηλιάδη, Πρόεδρο της Ομοσπονδίας Ανεξάρτητων Εμπορικών Αντιπροσώπων & Διανομέων Ελλάδας (ΟΣΑΕΑ), στο άρθρο του στο περιοδικό του Ε.Β.Ε Αθηνών, αποτυπώνει με ακρίβεια τον καθοριστικό ρόλο του εμπορικού αντιπροσώπου στο παγκόσμιο εμπορικό σύστημα.
Ο εμπορικός αντιπρόσωπος λειτουργεί ως στρατηγικός συνεργάτης που συνδέει παραγωγούς και αγοραστές. Καλείται να συνδέσει αποτελεσματικά τον παραγωγό και τον έμπορο, απορροφώντας τους εμπορικούς κραδασμούς ως ένα αυγό ανάμεσα σε δύο πέτρες, ώστε να ολοκληρωθεί μια συναλλαγή αμοιβαία επωφελής και ισορροπημένη.
Το επάγγελμα του εμπορικού αντιπροσώπου είναι δύσκολο και εξαιρετικά ευαίσθητο, και παρά την αναγκαιότητά του δεν χαίρει πάντα της εκτίμησης που του αξίζει. Συχνά, ιδιαίτερα από την πλευρά των αγοραστών, γίνεται προσπάθεια αποφυγής της μεσολάβησής του, αγνοώντας ότι η απουσία του συνεπάγεται μεγαλύτερα κόστη προώθησης και λιγότερο αποτελεσματικές συναλλαγές.
Ένας εμπορικός αντιπρόσωπος πρέπει να είναι βαθιά ενημερωμένος σχετικά με το προϊόν που προωθεί, να γνωρίζει τον ανταγωνισμό και τις ανάγκες της αγοράς, να επικοινωνεί σε διάφορες γλώσσες, και να διαθέτει ταλέντο και εμπειρία στην πώληση. Μέσα από τη στάση του, καταρρίπτει το μύθο περί περιττής ύπαρξης και επιβεβαιώνει τη σημασία του για τη σωστή ροή πληροφοριών και τη γεφύρωση πολιτισμικών και εμπορικών διαφορών.
Η ιστορία αποδεικνύει ότι η παρουσία του εμπορικού αντιπροσώπου καλύπτει αποτελεσματικά το έλλειμμα επικοινωνίας, ακόμη και στην εποχή των ηλεκτρονικών συναλλαγών και των social media. Η επιλογή τοπικού αντιπροσώπου παρέχει στον οίκο μηδενικό κόστος επένδυσης και πρόσβαση σε απαραίτητη τοπική γνώση.
Ο Σύνδεσμος Εμπορικών Αντιπροσώπων Κύπρου (ΣΕΑΚ), που ανήκει στη δύναμη του ΚΕΒΕ είναι μέλος της Διεθνούς Ένωσης Εμπορικών Αντιπροσώπων και Διανομέων (IUCAB), αντανακλά πλήρως αυτήν την έννοια. Η πρόσφατη εκλογή του Προέδρου του ΣΕΑΚ, κ. Νικόλα Φιλίππου, ως Αντιπροέδρου της IUCAB, καθώς και η προηγούμενη θητεία του κ. Κρίτωνα Φοιτίδη ως Προέδρου της IUCAB, υπογραμμίζουν τη διεθνή αναγνώριση του Συνδέσμου.
Ένα κρίσιμο ζήτημα που τίθεται είναι η νομική προστασία των εμπορικών αντιπροσώπων. Η ευρωπαϊκή κοινοτική νομοθεσία προβλέπει σαφείς διατάξεις για την αποζημίωση των εμπορικών αντιπροσώπων σε περιπτώσεις αιφνίδιας και αναιτιολόγητης διακοπής συνεργασιών, αναγνωρίζοντας έτσι το σημαντικό και πολυδιάστατο ρόλο που διαδραματίζουν. Αυτή η προστασία είναι ιδιαίτερα σημαντική καθώς ενισχύει τη θέση των εμπορικών αντιπροσώπων στις εμπορικές συναλλαγές και παρέχει εγγυήσεις για την ομαλή λειτουργία της αγοράς.
Το Κυπριακό Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο (ΚΕΒΕ) ενισχύει θεσμικά και προάγει τον ρόλο των εμπορικών αντιπροσώπων, στηρίζοντας το ΣΕΑΚ αλλά και το Συμβούλιο Εμπορικών Αντιπροσώπων που σύμφωνα με τη νομοθεσία, χρειάζεται να αδειοδοτεί τις εταιρείες ή ελεύθερους επαγγελματίες που ασχολούνται με παραγγελίες και προμήθειες. Με αυτό τον τρόπο προβάλλει τη σημασία του επαγγέλματος του εμπορικού αντιπροσώπου ως απαραίτητου κρίκου στο εμπόριο και ιδιαίτερα στην εισαγωγή προϊόντων, που αποτελεί ζωτικό πυλώνα της κυπριακής οικονομίας.
* Ανωτ. Λειτουργός / Τμήμα Υπηρεσιών, Εμπορίου & Ψηφιοποίησης
